Czym jest propozycja wartości i co odróżnia ją od USP?

Propozycja wartości (Value Proposition) Twojej firmy jest prawdopodobnie najważniejszym elementem Twojego ogólnego przekazu marketingowego.

Mówi potencjalnym klientom, dlaczego powinni robić interesy z Tobą, a nie z konkurencją, i od samego początku jasno pokazuje korzyści płynące z Twoich produktów lub usług. Odnosi się również do wartości, jaką firma obiecuje dostarczyć klientom, jeśli zdecydują się na zakup swojego produktu. Idealna propozycja wartości jest rzeczowa i przemawia do najsilniejszych czynników decyzyjnych klienta.

To stwierdzenie, jeśli jest sformułowane w sposób przekonujący, przekonuje potencjalnego konsumenta, że ​​jeden konkretny produkt lub usługa oferowana przez firmę przyniesie mu większą wartość lub lepiej rozwiąże problem niż inne podobne oferty.

Niestety, wiele firm albo zakopuje swoją propozycję wartości w modnych frazesach lub oklepanych, bezsensownych sloganach, albo nie zawraca sobie głowy podkreślaniem tego w swojej witrynie i kampaniach marketingowych – albo w ogóle nie rozumieją, co to jest!

Uber – najmądrzejszy sposób poruszania się.

Niewiele firm technologicznych jest tak polaryzujących lub szeroko krytykowanych jak Uber. Znany jest z tego, że odmówił swoim kierowcom podstawowej ochrony przysługującej legalnym pracownikom. Swoją działalność zarejestrował na Bermudach, aby uniknąć zobowiązań podatkowych od osób prawnych, i jest to generalnie motywem przewodnim, dlaczego wszyscy nienawidzą wyjątkowej marki „zakłóceń” w Dolinie Krzemowej. Dzięki temu mógł również obniżyć ceny przejazdów.

Ale jedną z rzeczy, które Uber zdecydowanie robi dobrze, jest jednak jego wyjątkowa propozycja wartości.

Nie mówiąc tego wprost, Uber fachowo podkreśla wszystko, co jest do bani w korzystaniu z tradycyjnej taksówki i wskazuje, że jego usługa jest lepsza. Prosta (ale bardzo skuteczna) pobrana ze strony głównej Ubera, doskonale oddaje prostotę i łatwość, która leży u podstaw tego, co sprawia, że ​​jest to tak kusząca usługa:

Jedno dotknięcie i samochód podjeżdża bezpośrednio do Ciebie.
Twój kierowca dokładnie wie, dokąd jechać.
Płatność jest całkowicie bezgotówkowa.
Wszystko w tym bezpośrednio kontrastuje z typowym doświadczeniem związanym ze złapaniem taksówki – żadnych telefonów do bezinteresownych dyspozytorów, żadnych bolesnych rozmów próbujących wyjaśnić zestresowanemu taksówkarzowi, gdzie musisz być i bez szukania zmian lub martwienia się, że masz wystarczająco dużo innych rachunków w portfelu. Po prostu szybki i skuteczny sposób na dotarcie do celu. Jest to wzmocnione przez ambitny komunikat u góry strony głównej Ubera, który stwierdza, że ​​
„Twój dzień należy do Ciebie”.

Często konsumenci mylą propozycję wartości z USP, który oznacza wyjątkową propozycję sprzedaży. Zwykle pytają o różnicę między tymi zagadnieniami.

Zatem czym różni się USP i propozycja wartości, a jednocześnie jakie są podobieństwa między nimi?

Unikalnym punktem sprzedaży jest 1 lub maksymalnie 2 rzeczy, które odróżniają produkt od konkurencji. Na przykład – Volvo ma najbezpieczniejsze autobusy i samochody. Apple jest znane jako solidna marka i ma fantastyczny kapitał marki. McDonalds jest znany z fantastycznych hamburgerów i wysokiej jakości we wszystkich swoich punktach sprzedaży.

Tak więc każda z powyższych marek ma unikalny punkt sprzedaży. Teraz, aby zrozumieć związek między USP a propozycją wartości, należy zrozumieć, czym jest propozycja wartości.

Wartość jest budowana w produkcie od etapu pomysłu do ostatniego punktu dostawy do klienta, a także w serwisie posprzedażowym. Krótko mówiąc, im bardziej budujesz produkt z myślą o kliencie, tym większe są szanse, że jego wartość będzie wyższa.

Oczywiście produkt będzie miał najwyższą wartość, gdy będzie miał USP lub unikalny punkt sprzedaży. Powodem, dla którego Volvo jest ulubioną marką, jest to, że zapewnia bezpieczeństwo podróżnym. Apple ma tak fantastyczną wartość marki, ponieważ jej laptopy są niesamowite.

Zasadniczo więc USP jest częścią propozycji wartości. Jeśli chcesz dostarczać wartość swoim klientom, musisz mieć unikalny punkt sprzedaży, aby sprzedawać klientom.
To USP jest głównym punktem, na którym stoi twoja wartość.

A jaka jest Twoja wartość?

 

Czy posiadasz swoje USP?

Jeśli nie masz wystarczająco szczęścia, by być jedynym graczem w swojej branży, to znak, że powinieneś odróżnić się od konkurencji dzięki wyjątkowej propozycji sprzedaży, czyli USP. 

Silny, natychmiast rozpoznawalny USP może stworzyć lub zniszczyć firmy działające na konkurencyjnych rynkach i w niszowych branżach, dlatego ważne jest, aby wykorzystać swój USP i uczynić z niego kamień węgielny strategii marketingowej.
Dopóki nie dowiesz się, jakie jest Twoje USP i jak z niego skorzystać, Twoja firma będzie tylko kolejnym głosem domagającym się, aby go usłyszano. 

Co to jest wyjątkowa propozycja sprzedaży?

Mówiąc najprościej, Twoja wyjątkowa propozycja sprzedaży jest tym, co odróżnia Twoją firmę od wszystkich innych na Twoim rynku.
Silna, wyjątkowa propozycja sprzedaży może pomóc przyciągnąć i zatrzymać klientów oraz zmniejszyć ich rotację.

W przypadku niektórych firm zidentyfikowanie USP będzie łatwiejsze niż innych. W rzeczywistości dla bardziej konwencjonalnych firm może to być bardzo trudne. Na szczęście istnieje wiele sposobów, aby wyrobić sobie markę, nawet jeśli tworzysz lub sprzedajesz wspólny produkt lub usługę.

Co sprawia, że ​​oferta cenowa jest atrakcyjna?

Najlepsze USP bezpośrednio odpowiadają na konkretne potrzeby, których doświadcza idealny klient firmy. Wyjątkowa propozycja sprzedaży, czasami nazywana propozycją wartości, powinna również podkreślać, jaka indywidualna jakość odróżnia firmę od konkurencji.

O czym należy pamiętać, próbując stworzyć swój własny USP?

Postaw się w sytuacji swojego idealnego klienta. Zanim zaczniesz myśleć o tym, jakie cechy odróżniają Twoją firmę od podobnych firm, musisz wiedzieć prawie wszystko o swoim idealnym kliencie.

Identyfikując idealną perspektywę, weź pod uwagę następujące kwestie:

  • Czego naprawdę chce Twój idealny klient?
  • W jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać ich problem(y)?
  • Jakie czynniki motywują ich decyzje zakupowe?

Dlaczego Twoi obecni klienci wybierają Twoją firmę zamiast konkurencji?

Pamiętaj – nie wystarczy kierować się tylko na przybliżoną grupę demograficzną. Musisz dokładnie wiedzieć, komu chcesz sprzedawać i dlaczego. Gdy już to wiesz, możesz przystąpić do pracy nad kolejną wyjątkową najlepszą praktyką dotyczącą propozycji sprzedaży.

Wyjaśnij, w jaki sposób Twoja firma rozwiązuje problemy Twoich idealnych klientów.
Konsumenci nie chcą kupować produktów – chcą rozwiązać swoje problemy. Może to być tak proste, jak zakup niezawodnego zestawu narzędzi, które będą działać przez lata, ale może (i często jest) znacznie bardziej złożone.

Weźmy na przykład przemysł kosmetyczny. Firmy w tej przestrzeni nie tylko sprzedają produkty do makijażu – sprzedają także ideały stylu życia; blask, pewność siebie i styl. Pomyśl o tym w kontekście rozwiązywania problemów; ludzie, którzy mogą nie czuć się elegancko, pewnie lub stylowo, będą korzystać z konkretnego produktu. Jest to sedno większości reklam kosmetyków, a koncepcja ta odnosi się również do wielu innych branż.

Aby stworzyć silną USP, musisz zbadać profil swojego idealnego klienta, a następnie sprzedać swoje produkty w sposób, który pokaże im, że możesz zaspokoić ich potrzeby i rozwiązać ich problemy.
Jeśli Twoi potencjalni klienci wybiorą Twoje produkty, jak poprawi się ich życie?
Co sprawia, że ​​Twoja firma jest tak wyjątkowa, że ​​potencjalni klienci powinni wybierać Twoje produkty lub usługi?
Odpowiedzi na te pytania powinny stanowić podstawę twojego USP.

Uczyń swoją firmę nieodpartą dla klientów.

WAŻNE!

Tak jak reklamy mają zaledwie kilka sekund, aby przyciągnąć uwagę konsumentów –
Twój USP powinien być niemal natychmiast widoczny.

 

Czy posiadasz swoje USP?

Czym są OKRY i jak się je pisze?

Cele i kluczowe rezultaty (OKR – Objective Key Results) to popularna strategia zarządzania służąca do wyznaczania celów w organizacjach oraz do 5 kluczowych wyników, które mierzą postęp w realizacji celu.

Wypróbuj OKR, jeśli …

  • Uwielbiasz dane i szukasz bardziej rygorystycznego sposobu wyznaczania i śledzenia celów
  • Wkładasz dużo pracy, ale masz wrażenie, że nie robisz postępów we właściwych rzeczach
  • Trudno Ci powiedzieć „nie” i trzymać się priorytetów
  • Poczujesz, jakbyś rozwijał się na stabilnym poziomie i zechcesz rzucić sobie wyzwanie
  • Istnieje konieczność ustalenia priorytetów i dostosowania działań w firmie, oddziale lub zespole.

Jak często należy ustawiać OKR?

Nie ma przypisanej kadencji OKR, której należy przestrzegać, jednak najczęściej uważa się, że 1-3 miesiące to najlepszy okres – wystarczająco długi, aby zobaczyć wyniki, ale też wystarczająco krótki, aby działanie wydawało się pilne. Okresy mogą również nakładać się na siebie. Na przykład, możesz ustawić wysokie roczne OKR, a następnie podzielić je na krótsze kwartalne lub nawet miesięczne.

Przykład:

Jeśli rocznym celem Twojej firmy jest „poprawienie miesięcznego wskaźnika utrzymania klientów o 20%”, kluczowy cel „seria powitalnych wiadomości e-mail o przebudowie” może stać się celem pierwszego kwartału dla Twojego zespołu rozwojowego.

Każdy OKR może również mieć Inicjatywy, które opisują prace wymagane do napędzania postępów w zakresie Kluczowych Wyników. Ramy obejmują szereg zasad, które pomagają pracownikom ustalać priorytety, dostosowywać, skupiać się i mierzyć wyniki wykonywanej pracy.
Inicjatywa powinna być konkretna. Jej zakres musi być jasno określony,
a właściciel inicjatywy musi wiedzieć, co robić. Nie może być niejasny, jak może być Cel. Dlatego inicjatywa musi zawierać czasowniki, które są jednoznaczne, takie jak uruchomienie, czy napisanie.
Powinieneś mieć pełną kontrolę nad swoimi inicjatywami, co oznacza, że ​​będziesz mógł je ukończyć. Oznacza to, że nie powinno być żadnych zależności od czegoś lub kogoś innego. Oznacza to również, że możesz zostać pociągnięty do odpowiedzialności za niezakończenie swoich Inicjatyw; trudniej będzie pociągnąć kogoś do odpowiedzialności za nieosiągnięcie jego OKR (ponieważ nie będzie on miał pełnej kontroli nad tym drugim).
Obecnie stosowaniem opisywanej techniki chwalą się największe firmy na świecie, w tym Intel, Google, LinkedIn, czy Oracle.

  • OKR to połączenie celów firmy, zespołu i celów osobistych z mierzalnymi wynikami, przy jednoczesnej współpracy wszystkich członków zespołu i liderów w jednym, ujednoliconym kierunku.
  • OKR mają być publiczne, aby wszyscy dążyli do tych samych celów i byli świadomi tego, nad czym pracują inni.

7 kluczowych założeń, aby OKR działały.

OKR mogą wydawać się proste z pozoru, ale to nie znaczy, że są łatwe do wdrożenia w praktyce. Doerr podsumowuje dziesięciolecia doświadczenia w pomaganiu firmom we wdrażaniu OKR w 7 podstawowych lekcjach, które sprawiają, że działają w dowolnym kontekście:

Mniej znaczy więcej

Doerr zaleca 3-5 kluczowych wyników na cel. Więcej przytępia przejrzystość i skupienie, które zapewniają OKR.

Wyznaczaj cele od dołu do góry

Jak zauważył ekspert ds. Zarządzania, Peter Drucker, „Kiedy ludzie wybierają sposób działania, są bardziej skłonni go zobaczyć”. Doerr zaleca, aby zespoły i osoby indywidualne wyznaczały mniej więcej połowę własnych OKR w porozumieniu ze swoimi menedżerami, a nie wszystkie cele wychodzące z góry.

Bez narzucania celów

Nawet odgórne OKR wysokiego szczebla, ustalane przez liderów firm, powinny być osiągane poprzez proces oparty na współpracy i integracji. Aby osiągnąć sukces, niezbędne jest porozumienie zbiorowe i akceptacja.

Elastyczność

OKR mają być zwinne w odpowiedzi na zmieniające się okoliczności. Kluczowe wyniki można zmodyfikować w połowie cyklu lub nawet odrzucić, jeśli okaże się, że nie mają już sensu. Chociaż cele są zwykle bardziej długoterminowe, mogą się one również zmieniać w razie potrzeby, aby dostosować się do nowych realiów i informacji. Na przykład, kiedy Motorola zaczęła kraść udział w rynku w 1979 roku, IBM musiał szybko zmienić priorytety w odpowiedzi. Na bardziej osobistym poziomie, jeśli odniesiesz kontuzję podczas treningu do maratonu, musisz zamiast tego skupić się na nowym celu regeneracji. Bez elastyczności OKR szybko staną się nieistotne.

Wyznaczaj „rozciągnięte” cele

Nie powinieneś osiągnąć 100% swoich OKR. Google słynie z dążenia do 60-70% wskaźnika sukcesu. 100% wskaźnik sukcesu oznacza, że grałeś ze swoimi celami zbyt bezpiecznie. OKR powinny rozciągnąć Ciebie, Twój zespół i / lub Twoją firmę poza to, do czego jesteś obecnie zdolny. Jeśli część Twoich OKR sprawia, że czujesz się nieswojo, robisz to dobrze.

Nigdy nie wiąż OKR z zachętami pieniężnymi

W przypadku firm Doerr wyjaśnia, że aby OKR działały, muszą pozostać oddzielone od wynagrodzenia. Gdy kluczowe wyniki zostaną powiązane z bonusami i promocjami, ludzie mają motywację, aby grać bezpiecznie. Aby podkreślić ten punkt, Doerr cytuje Andy’ego Grove, dyrektora IBM i „Ojca OKR”: „[OKR są] przeznaczone do kierowania człowiekiem – do włożenia stopera w swoją rękę, aby mógł ocenić własne wyniki. Nie jest to dokument prawny, na którym można oprzeć oceny wyników ”.

Bądź cierpliwy

Ustawienie OKR jest trudne. To, co zadziałało w IBM lub Google, prawdopodobnie nie zadziała w dokładnie taki sam sposób w Twojej organizacji ani w Twoim przypadku. Elastyczna mentalność prób i błędów stojąca za ustalaniem OKR odnosi się w równym stopniu do procesu stosowania samego systemu. Jest mało prawdopodobne, że uda ci się to dobrze za pierwszym razem, ale dzięki ciągłej ponownej ocenie i dostosowaniu swojego podejścia zbliżysz się do tego, co jest dla Ciebie najbardziej przydatne.


Co sprawia, że OKR są skuteczne?

W Measure What Matters Doerr opisuje cztery „supermoce” OKR, które odróżniają  ten system od innych wyznaczających cele:

Fokus

OKR zapewniają jasne zrozumienie tego, co należy traktować priorytetowo. Dają Tobie i Twojemu zespołowi pozwolenie na odmowę wszystkiego innego. Doerr opisuje, jak wyzwalające były firmy OKR w jego wczesnej karierze w IBM: „Kiedy ludzie przychodzili do mnie w połowie kwartału z prośbą o sporządzenie nowych arkuszy danych, czułem, że mogę odmówić bez obawy o reperkusje.

Równowaga

Piękno OKR polega na tym, że są one zarówno odgórnym, jak i oddolnym podejściem do wyznaczania celów. Podczas gdy firma ustanawia strategiczne OKR wysokiego poziomu (odgórnie), zespoły i osoby fizyczne są upoważnione do definiowania własnych OKR (w porozumieniu ze swoimi menedżerami), aby najlepiej realizować cele firmy (oddolnie). Następnie są właścicielami tego konkretnego dzieła.

Odpowiedzialność

Dobrze wykorzystane indywidualne OKR-y dostosowują Twoje codzienne działania do większych celów i celów, które sobie wyznaczyłeś. Jasne terminy stwarzają pilność, obiektywne pomiary eliminują subiektywność, a regularne kontrole zapewniają podjęcie natychmiastowych działań, jeśli kluczowy wynik wypadnie z toru lub wymaga korekty. W erze pracy opartej na wiedzy, gdzie wyniki są często trudne do zmierzenia i zdefiniowania, OKR mogą być wspólnie uzgodnionym punktem odniesienia do oceny, co działa, co blokuje, a co wymaga zmiany.

Wzrost

Prawidłowo stosowane OKR mogą być potężną siłą motywującą do rozciągnięcia siebie, zespołu lub firmy poza ich obecne możliwości. Ustawienie OKR powinno sprawić, że poczujesz się nieswojo, jednocześnie sprawiając, że porażka i późniejsza nauka będą naturalną częścią procesu.

Mówi się, że jeśli istnieje jedna praktyka zarządzania zespołem, którą każdy lider powinien wdrożyć, to jest to OKR. Jest lekki i nie zużywa zbyt dużo czasu ani zasobów do uruchomienia. Największy wpływ stosowania OKR w większości organizacji bez zarządzania celami lub tych, które koncentrują się wyłącznie na metrykach i KPI, to zmiana kulturowa od wyników do wyników. Przynosi duże korzyści w postaci produktywności, koncentracji i kultury firmy. Te trzy czynniki łączą się i prowadzą do zwiększonego zaangażowania pracowników.

Jaka jest różnica między OKR a KPI?

OKR i KPI są podobne, ale istnieją małe, lecz istotne różnice. OKR stanowią brakujące ogniwo między ambicją a rzeczywistością. Pomagają wyrwać się ze statusu quo i zabrać na nowe, często nieznane terytorium. Jeśli masz wielkie marzenie – inspirującą wizję – dla swojej firmy, potrzebujesz OKR, które Cię tam zabiorą. OKR symbolizują ambicję. Z drugiej strony KPI mierzy sukces, wynik, ilość lub jakość trwającego procesu lub działania. Mierzą procesy lub działania już wdrożone.


PRZYKŁADOWY CEL FIRMY – ZOSTAĆ NAJPOPULARNIEJSZĄ PLATFORMĄ SPRZEDAŻOWĄ ONLINE
PRZYKŁADOWY KLUCZOWY WYNIK – OSIĄGNĄĆ SPRZEDAŻ O WARTOŚCI 10 MILIONÓW ZŁOTYCH.

Jak znaleźć i przekonać do siebie wyspecjalizowanego pracownika?

Rozwiniętym organizacjom coraz trudniej pozyskać wyspecjalizowanego pracownika. Zjawisko to pojawiło się kilka lat temu i wiele firm nadal boryka się z nim. Skąd ta sytuacja na rynku pracy? Wykształceni potencjalni pracownicy stali się bardziej wymagający, czy to jednak pracodawcy stanęli w miejscu i nie dążą do wewnętrznego rozwoju swoich organizacji, umożliwiającego absorpcję pracownika?

Czytaj dalej Jak znaleźć i przekonać do siebie wyspecjalizowanego pracownika?