Propozycja wartości (Value Proposition) Twojej firmy jest prawdopodobnie najważniejszym elementem Twojego ogólnego przekazu marketingowego.
Mówi potencjalnym klientom, dlaczego powinni robić interesy z Tobą, a nie z konkurencją, i od samego początku jasno pokazuje korzyści płynące z Twoich produktów lub usług. Odnosi się również do wartości, jaką firma obiecuje dostarczyć klientom, jeśli zdecydują się na zakup swojego produktu. Idealna propozycja wartości jest rzeczowa i przemawia do najsilniejszych czynników decyzyjnych klienta.
To stwierdzenie, jeśli jest sformułowane w sposób przekonujący, przekonuje potencjalnego konsumenta, że jeden konkretny produkt lub usługa oferowana przez firmę przyniesie mu większą wartość lub lepiej rozwiąże problem niż inne podobne oferty.
Niestety, wiele firm albo zakopuje swoją propozycję wartości w modnych frazesach lub oklepanych, bezsensownych sloganach, albo nie zawraca sobie głowy podkreślaniem tego w swojej witrynie i kampaniach marketingowych – albo w ogóle nie rozumieją, co to jest!
Uber – najmądrzejszy sposób poruszania się.
Niewiele firm technologicznych jest tak polaryzujących lub szeroko krytykowanych jak Uber. Znany jest z tego, że odmówił swoim kierowcom podstawowej ochrony przysługującej legalnym pracownikom. Swoją działalność zarejestrował na Bermudach, aby uniknąć zobowiązań podatkowych od osób prawnych, i jest to generalnie motywem przewodnim, dlaczego wszyscy nienawidzą wyjątkowej marki „zakłóceń” w Dolinie Krzemowej. Dzięki temu mógł również obniżyć ceny przejazdów.
Ale jedną z rzeczy, które Uber zdecydowanie robi dobrze, jest jednak jego wyjątkowa propozycja wartości.
Nie mówiąc tego wprost, Uber fachowo podkreśla wszystko, co jest do bani w korzystaniu z tradycyjnej taksówki i wskazuje, że jego usługa jest lepsza. Prosta (ale bardzo skuteczna) pobrana ze strony głównej Ubera, doskonale oddaje prostotę i łatwość, która leży u podstaw tego, co sprawia, że jest to tak kusząca usługa:
Jedno dotknięcie i samochód podjeżdża bezpośrednio do Ciebie.
Twój kierowca dokładnie wie, dokąd jechać.
Płatność jest całkowicie bezgotówkowa.
Wszystko w tym bezpośrednio kontrastuje z typowym doświadczeniem związanym ze złapaniem taksówki – żadnych telefonów do bezinteresownych dyspozytorów, żadnych bolesnych rozmów próbujących wyjaśnić zestresowanemu taksówkarzowi, gdzie musisz być i bez szukania zmian lub martwienia się, że masz wystarczająco dużo innych rachunków w portfelu. Po prostu szybki i skuteczny sposób na dotarcie do celu. Jest to wzmocnione przez ambitny komunikat u góry strony głównej Ubera, który stwierdza, że
„Twój dzień należy do Ciebie”.
Często konsumenci mylą propozycję wartości z USP, który oznacza wyjątkową propozycję sprzedaży. Zwykle pytają o różnicę między tymi zagadnieniami.
Zatem czym różni się USP i propozycja wartości, a jednocześnie jakie są podobieństwa między nimi?
Unikalnym punktem sprzedaży jest 1 lub maksymalnie 2 rzeczy, które odróżniają produkt od konkurencji. Na przykład – Volvo ma najbezpieczniejsze autobusy i samochody. Apple jest znane jako solidna marka i ma fantastyczny kapitał marki. McDonalds jest znany z fantastycznych hamburgerów i wysokiej jakości we wszystkich swoich punktach sprzedaży.
Tak więc każda z powyższych marek ma unikalny punkt sprzedaży. Teraz, aby zrozumieć związek między USP a propozycją wartości, należy zrozumieć, czym jest propozycja wartości.
Wartość jest budowana w produkcie od etapu pomysłu do ostatniego punktu dostawy do klienta, a także w serwisie posprzedażowym. Krótko mówiąc, im bardziej budujesz produkt z myślą o kliencie, tym większe są szanse, że jego wartość będzie wyższa.
Oczywiście produkt będzie miał najwyższą wartość, gdy będzie miał USP lub unikalny punkt sprzedaży. Powodem, dla którego Volvo jest ulubioną marką, jest to, że zapewnia bezpieczeństwo podróżnym. Apple ma tak fantastyczną wartość marki, ponieważ jej laptopy są niesamowite.
Zasadniczo więc USP jest częścią propozycji wartości. Jeśli chcesz dostarczać wartość swoim klientom, musisz mieć unikalny punkt sprzedaży, aby sprzedawać klientom.
To USP jest głównym punktem, na którym stoi twoja wartość.
A jaka jest Twoja wartość?
